Dezembro costuma ser o mês em que o comércio mais vende durante o ano. Conta para isso o apelo emocional do Natal e do Ano-Novo, festas tradicionais nas quais presentes costumam ser trocados entre familiares, amigos e colegas de trabalho. A época também coincide com o fato de boa parte dos consumidores receber o 13° salário e estar potencialmente capitalizada. Nesse contexto, todos querem ganhar, inclusive os pequenos empreendedores. A grande questão é que muitos não sabem como se preparar para essa época.

Para Maurício Galhardo, que tem MBA em negócios pela Universidade da Califórnia, nos Estados Unidos, e é head de educação e sócio da F360, plataforma de gestão financeira para negócios, especialmente varejistas, a preparação pode variar de segmento para segmento. “Na parte de moda, por exemplo, você precisa escolher o produto, mandar produzi-lo e tudo demanda tempo. Agora tem produtos que são muito rápidos. Na parte de alimentação você consegue fazer um planejamento, de repente, de 15 dias, porque a preparação é muito mais criar uma estratégia, montar toda a estrutura de divulgação dessa campanha, veicular e trabalhar”, analisa.

Mas, quando se fala de planejamento, é preciso começar pela base. “O fornecedor vai conseguir me atender? Vou conseguir ter produto e prestar o serviço. Vou ter espaço para receber todo o produto e
armazená-lo? Vou ter equipe? Muita gente já vai pensar em contratar freelancers, principalmente vendedores. É preciso um planejamento também para treiná-los, porque senão eles vão chegar, vão receber o cliente e não vão vender o produto da forma certa. Também tem que ter um planejamento financeiro para tudo isso”, avalia.

Galhardo afirma que a Black Friday também tem impactado bastante as vendas de final de ano. “Então é interessante pensar em uma estratégia para a Black Friday que não impacte na estratégia ou que ajude nas vendas do Natal, porque uma coisa puxa a outra. Muita gente tinha somente a estratégia do Natal, lançou a Black Friday e acabou atrapalhando a venda de Natal. Esse planejamento tem que ser feito concomitantemente, de maneira mais inteligente mesmo, pensando nas duas campanhas”, sugere.

O especialista dá alguns exemplos: “existem muitas marcas que criam produtos puramente para a Black Friday para lançarem a um preço alto e baixarem a 50% ou às vezes até 70%, mas sabendo que aquilo não vai acabar totalmente com a margem de lucro ou, mesmo que acabe com a margem, a estratégia é atrair clientes na Black Friday para que eles possam ter contato com sua loja virtual ou física e, com isso, conhecer a linha de produtos. Já para o Natal, o ideal é trabalhar com preço cheio, variedade de produtos e estoque para receber o cliente que normalmente acabou de receber o 13º. Ou que vem ali com poder de compra”.

Para Galhardo, embora a decoração temática seja algo quase obrigatório para o período, não é ela que fará diferença para as vendas. “Muitas vezes o produto não vende porque o vendedor não gosta dele. Incentive o vendedor, dê um aumento na comissão dele. Para o cliente, receber 5% de desconto é muito pouco, não vai ser isso que vai fazer com que ele compre o produto. Mas se você aumentar em 2% a comissão do vendedor, isso faz com que ele foque mais naquele produto e aumente o potencial de venda”.

Galhardo diz que é preciso usar a tecnologia como aliada das vendas para poder dar um nível de atendimento melhor ao cliente. “Se possível, pergunte se pode pegar o número do WhatsApp do cliente para quando tiver um produto novo e, lógico, explique que você não vai ser invasivo nem mandar mensagens todos os dias. Mas esse é um canal muito importante de venda por questão de fidelização.”

O especialista acrescenta que ainda dá tempo para planejar as vendas de fim de ano, definir quais produtos ou serviços vão ter destaque e criar a campanha de divulgação. “O planejamento não é feito para acertar, mas para errar menos. Então, se a gente não faz, simplesmente fica à deriva. O pensamento de ‘vamos ver o que vai dar’ é o pior erro que qualquer empresário pode cometer”, conclui.

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